Se han abierto los campos de golf. Pero todos lamentan que no les va a resultar fácil cuadrar las cuentas sólo con clientes locales… si es que consiguen atraer a un número suficiente de ellos.

La apertura de los campos en estas condiciones es una trampa. Por dos motivos que hemos visto con frecuencia en los debates y artículos sobre revenue management:

1.- Los clientes locales suelen ser los menos proclives a buscar el valor añadido en su partida de golf. Se conforman con (buscan) jugar temprano, pagar poco, y llegar a casa a la hora de comer.

2.- Los campos de golf sufren desde hace años una situación de subida permanente de costes, y necesitan mejorar su ingresos para no perder dinero.

La única escapatoria a esta trampa se ha localizado en los jugadores no-locales: aquellos dispuestos a pagar un green fee un poco más caro a cambio de una experiencia poco habitual. Sin grandes pretensiones, pero suficientes para disfrutar contándoselo a los amigos o a la familia tras su regreso a casa. 

Pero en estas semana de “desescalada” de la pandemia COVID19, en la que sólo se permite salir de la provincia por razones de fuerza mayor o trabajo, sólo podemos contar con jugadores locales. Toca, entonces, exprimir todas las posibilidades que encontremos para atraerlos a nuestros campos. Para ello debemos exprimir las cualidades que habitualmente nos atraerían jugadores “de fuera”, pero sin bajar el precio, claro.

 Un producto original

Al jugador local también le gusta jugar en otros campos; sólo necesita una buena excusa, es decir, un producto original: un desayuno copioso; un brunch a mitad del recorrido; un almuerzo al terminar; una cata de gin-tonic, o de cervezas, o de jamón; un clinic gratuito a cargo de un profesional, antes o después de jugar; disfrutar de eventos combinados de varios deportes, para que parte de la familia -o del grupo de amigos- juegue al golf mientras otros juegan al pádel o utilizan la piscina… Si no encontramos una combinación original, y nos apremia la urgencia por bajar el precio, hagámoslo mediante bonos pre-pago: 5 green fees a utilizar durante el “estado de alarma”, o hasta una fecha determinada. Es una fórmula poco imaginativa, pero genera ingresos adelantados.

Una buena comunicación

Aquí es donde empezaremos a echar de menos no haber tomado nota del email de los jugadores no-socios (o abonados) que vinieron a jugar en los últimos tres años. La convocatoria por mail es muy eficaz, sobre todo si el jugador conoce y guarda un buen recuerdo de nuestras instalaciones y servicios. Si no tenemos una base de datos suficiente y fiable tendremos que recurrir a otras estrategias de marketing, como el pago de anuncios en redes sociales (PPC, o PPV). También es importante ser eficaces en nuestra estrategia SEO, para hacer nuestra web muy visible en las búsquedas genéricas de los aficionados al golf. Antes nos servía para atraer jugadores extranjeros o de otras provincias; ahora debemos revisar la estrategia para que nos encuentren los jugadores más próximos.

Limitar la disponibilidad  

Ninguna oferta debe ser a largo plazo; cuando es así deja de ser oferta. Es importante estimular la urgencia por comprar. Se debe poner una fecha límite al aprovechamiento de una oferta, y también un periodo de adquisición. De esa manera grabamos en la mente del jugador que la oportunidad que le ofrecemos se agota pronto. Y, más importante aún, no tardaremos en sacar conclusiones a la eficacia de la oferta. Si las ventas fueron buenas podemos repetirla más adelante. Sin fueron malas, mejor haberla cerrado pronto.

Trabajar “en equipo”

Dice el refrán que, entre bomberos, no nos debemos pisar la manguera. Es decir, que debemos evitar ofertas coincidentes y que compitan con las de otros campos. Podemos incluso hacer una promoción conjunta entre los campos de una zona y hacerla llegar a los socios y abonados del conjunto de campos, con lo que estaremos abarcando casi el 100% de los clientes potenciales de la zona. Y ese día en que los jugadores de nuestro club se marchan a jugar a otro campo nos estarán dejando espacio para que jueguen otros menos habituales… a cambio de no tener competencia el día en que hacemos nuestro evento. Una situación en la que todos ganan.

¿Y las agencias locales?

También tienen sus clientes fieles, y nos pueden ayudar a captarlos. A cambio de su comisión, claro, y sin cobrar una tarifa inferior a la nuestra. De nuevo, busquemos esa situación “win-win” en la captación del valor que nos interesa: el green fee. Guardémonos otros valores añadidos para nosotros, como los buggies, los palos de alquiler, los carros eléctricos, y cualquier otro artículo que nos pueda ayudar a mejorar los ingresos y que no esté relacionado con la actividad propia de la agencia.

No será fácil, pero, como dicen por ahí, “Una estrategia consiste en escoger entre distintas opciones; consiste, deliberadamente, en ser diferente”.