Como decía el filósofo, “Si no sabes dónde quieres ir… cualquier camino te llevará hasta allí”. A lo que en GreeFee Revenue añadimos: “… con lo que sólo te restará buscar buenas excusas, y sacar conclusiones poco útiles”.

En GreenFee Revenue lo primero que mostramos a los responsables de los clubes que nos preguntan por el revenue management en golf es el Forecast que diseñamos para los campos de golf con los que trabajamos. No es tan bonito como un mapa del tesoro, pero es lo más parecido que existe y traza pistas mucho más precisas.

Con el forecast “pintamos” el futuro hasta un grado de detalle tan exacto como queramos predecir. ¿Qué ingresos mensuales/semanales/diarios esperamos tener? ¿Por hora? ¿Por tipo de cliente? ¿Por canal de ventas? ¿Qué ingreso medio confiamos alcanzar? ¿Diario? ¿Por franja horaria?… Todos los parámetros que nos informan sobre lo que ha sucedido en el pasado son susceptibles de estimarse de cara al futuro. Como es obvio no se trata de inventar, sino de extraer de los datos históricos de que disponemos. A continuación se pule y se le saca brillo al forecast, mediante toda esa información de que disponemos y que puede influir en el modo en que reflejará el resultado final: contratos ya firmados, eventos conocidos, fechas “calientes” o episodios pasados anormalmente fríos… Sacamos promedios; activamos la aparición y desaparición de banderas de alarma ante la evolución del negocio; establecemos indicadores de rendimiento que nos ayuden a fijar la vista en los datos más relevantes; separamos la paja del grano, y extraemos sólo la información que nos ayude a pavimentar el futuro. Es probable incluso que algunos ya hagáis este ejercicio, como base para preparar los presupuestos del año, y si es así estáis en el buen camino para gestionar el club con filosofía y técnicas de revenue management que se aplican en otras industrias.

El forecast nos ofrecerá una diana con 365 casillas diferentes, o más, a la que no tiramos ningún dardo, pero sí hacemos un seguimiento continuado. Cada nueva reserva y cada nueva cancelación tendrá un impacto en el forecast. Cada modificación de previos tendrá un impacto en el forecast. Cada evento económico o social (incluso político) de cierta magnitud puede tener un impacto positivo o negativo en nuestra previsión.

Una sencilla sesión de trabajo con quienes se interesen en el revenue management en el golf basta para comprobar que no se trata de subir o bajar precios, sin más, como erróneamente creemos que hacen las líneas aéreas y los hoteles, sino que es toda una filosofía de gestión que nos obliga a mirar hacia el futuro… y a actuar. ¿Es más trabajo? Sin duda. Pero por la carretera de ladrillos amarillos de El Mago de Hoz camino reconocible… y hacia el mundo de luz y color que deseamos alcanzar.