“Nunca hemos hablado tanto de datos macro-económicos en un departamento de revenue. ¿Vamos a tener que meter este tipo de datos en nuestro algoritmo de análisis?”. Así lo reconocía hace unos días Chema Herrero, CEO de BedsRevenue, en un los seminarios de #ahoraturismo sobre el cambio de la industria turística y de los hoteles con el COVID19.

Sin llegar a volvernos locos con los dichosos algoritmos, debemos reconocer que el escenario de análisis ha cambiado.

Estábamos acostumbrados a fijarnos en los datos históricos de nuestra instalación, de la tipología de cada cliente, de la eficacia de nuestras promociones de producto; como mucho, comparábamos con los datos del conjunto de la zona en la que está nuestro campo de golf. Y ahora, de repente, la gran incógnita es internacional, es macro-económica: es la duda sobre si se activarán todas las líneas aéreas, sobre qué países abrirán sus fronteras sin periodo de cuarentena, y sobre si los presidentes de Alemania, Francia, Italia y España se pondrán de acuerdo en crear un corredor de turismo libre de barreras que facilite la llegada de turistas.

Mientras tanto los campos de golf estamos abiertos a los jugadores locales, de recorrido corto, intra-provincial… pero clientes al fin y al cabo.

Y no debemos desviar la atención de que seguimos necesitando implementar estrategias, y de que necesitamos información para tomar decisiones. ¿Horarios de vuelos? De momento, no; cuando lleguemos al nivel de planificación de los revenue managers de los hoteles, tal vez sí.

De momento, la información más importante es el resultado de cada una de las promociones que lanzamos. Nos podemos equivocar? Claro! Nos debemos equivocar!!! Porque, si no, no sabremos qué estrategia evitar en condiciones similares. ¿A quién la lanzamos?¿Durante cuánto tiempo?¿Con qué descuento o valor añadido?¿Con qué plazo de utilización? ¿Qué respuesta hemos obtenido?

A partir de ahí tomamos la decisión sobre la siguiente promoción: ¿La repetimos?¿Hacia el mismo tipo de cliente?¿Con el mismo descuento?¿con el mismo periodo de vigencia?…

Para todo esto necesitamos datos. Fiables. Bien recolectados. Bien estructurados.

Algunos siguen confiando en su instinto, pero casi nadie duda de que, en los próximos años, nuestro trabajo estará cada vez más influido por la tecnología. Y el que no tenga esa visión se va a quedar atrás.

Estas semanas pasadas han sido un buen momento para revisar procedimientos y, muy importante también, las herramientas de que disponemos o que necesitamos. Definamos los ratios (nº de jugadores, ingresos, precio medio, ocupación…), apliquémoslos a cada tipología de clientes, cada canal de venta, a cada promoción, y a cada temporada. Si en algún momento nos cuesta recopilar la información o tenerla bien organizada, entonces nos falla la tecnología.

Dejémonos de macro-economía. No se puede subir a la luna sin el cohete adecuado.