Aunque los viajeros que lleguen a España tengan que pasar una cuarentena de 14 días; aunque los jugadores no puedan venir desde las provincias limítrofes (menos aún desde el extranjero); aunque en los programas de reservas de los campos de golf predominen – casi en exclusiva- los nombres conocidos de los socios y abonados… A pesar de todo esto, nuestro departamento comercial debe estar ABIERTO. Y me preguntaréis, ¿para vender a… quién?

Empecemos por reconocer que la mayoría de los campos de golf no tienen un departamento comercial, como los hoteles, y que la mayor parte de ese trabajo recae, directamente, en el gerente. Sea como sea, es muy importante mantener el espíritu comercial vivo. Aunque sólo sea porque, tal vez, los campos de nuestro entorno estén todavía adormilados, y debamos aprovechar cada oportunidad que se presente. Aprovecharla, o, mejor aún, provocarla.

Recordemos que el revenue management fomenta segregar a los jugadores de cualquier campo de golf en muchos segmentos distintos, y que cada uno de ellos tiene características que los hacen más relevantes en unos u otros momentos. Y la rentabilidad es, tal vez, la característica más interesante.

A estas alturas ya deberíamos saber qué “grandes cuentas” van a tardar en volver. Pero también debemos ser conscientes de qué valores echan de menos de nuestras instalaciones y servicios, y están deseando recuperar. Por eso es tan importante mantener el contacto. No confundirles respecto a las fechas en las que les podemos acoger de nuevo, pero sí mantener las puertas bien abiertas al momento en que esa opción sea una certeza. Recordemos que se trata de grandes gastadores, equivalentes a las empresas que contratan eventos u organizan reuniones en los hoteles (segmento MICE). En el caso del golf es más frecuente tratar con la empresa organizadora de eventos para esas grandes corporaciones. Ellos también están sufriendo la incertidumbre que tiene bloqueadas a las firmas, pero no dudéis de que están moviendo opciones, incluido el combinar el evento deportivo con alojamientos en los hoteles cercanos.

Los organizadores de eventos de golf suelen traer a nuestros campos actividades que son parte de un “circuito”, regional o nacional, que, en condiciones “normales”, complementan maravillosamente la afluencia de jugadores individuales o en grupos pequeños a lo largo de cada mes. Pero esto no significa que no exista el interés de empresas locales por organizar un evento ¿Podría ser el momento perfecto para acercarnos a ellos, y exprimir juntos la imaginación?

La industria hotelera está ya descontando que sus grandes clientes de empresa no volverán este año, pero sí cuentan con tener algunos en 2021, y desde luego en 2022. Y los responsables comerciales no están sentados lamentándose: mantienen el contacto con las grandes cuentas que en el pasado les han generado actividad… pero también con las que no lo hicieron: hay que coger el teléfono y abrir mercado.