Muchos creen que la clave del revenue management se basa en la aplicación de un algoritmo, pero equivocan el concepto. Un algoritmo no es una fórmula mágica o secreta, sino un proceso en el que se ejecutan meticulosamente todos los pasos necesarios para resolver un problema.

Con el revenue management esto implicaría analizar ciertas variables sobre las que cada no puede tener una opinión… y cierta influencia. Por ejemplo:

¿Cuándo fue la última vez que segmentaste los tipos de clientes de tu campo? (Si no sabes de lo que estoy hablando tienes un problema. Pero si lo sabes… ¿Cuánto hace que no revisas la relación de productos que les ofreces? Y… ¿Cómo mides el efecto que tiene cada canal de promoción o de ventas que empleas para informar sobre esas novedades? Y… ¿Dónde fijas los límites a las distintas tarifas para cada situación, y para cada canal de ventas?

Los conceptos mencionados en el párrafo anterior (al margen del revpatt, del forecast, y de otros conceptos) resume los soportes básicos del revenue management, en cualquier industria. Pero tienen un denominador común con el que es necesario comenzar el análisis: el cliente. Mejor dicho: los tipos de clientes. Hombres/mujeres; junior/senior; expertos/novatos; locales/extranjeros…  de quienes deberemos tener en cuenta sus hábitos, su comportamiento, sus motivaciones, sus preferencias sociales, sus necesidades, las barreras que encuentra… Sólo así entenderemos de verdad a esos  colectivos que resultan más trascendentes para nuestro negocio, y estaremos en condiciones para crear y ofrecer los productos que prefiere, al precio que le resulta razonable, y en el momento que más le interesa.

Chema Herrero, mi socio en Greenfee Revenue y experto en revenue management para los hoteles (y otros segmentos en los que esta entrando), dice que eso se hace “en un café”. Y probablemente sea verdad para él porque lleva años haciéndolo para los hoteles. Pero el análisis de cada uno de los parámetros mencionados, y de las innumerables combinaciones entre todos ellos, nos puede hacer adictos a la cafeína.