El revenue management es el precio, son los canales de distribución, es la segmentación de clientes, son los precios del mercado… pero con frecuencia nos olvidamos de mencionar el factor “tiempo”. Veamos ahora alguna de las formas de enfocarlo:

Fechas especiales – Hay días, semanas, o meses enteros, en los que sabemos que la ocupación del campo -o al menos el interés de los clientes potenciales- va a ser máxima. Son nuestras temporadas altas y nuestras fechas calientes, y debemos “protegerlas”. En los campos próximos a las ciudades suelen ser los fines de semana. Los campos en zonas turísticas se protegen en los meses en los que esperan a los turistas de golf del norte de Europa. Identifica con mucha antelación cuáles son las fechas calientes de tu campo para dentro de un año, y sé razonablemente ambicioso en el precio.

Reservas y pago con mucha -o poca- antelación – Las líneas aéreas nos acostumbraron hace muchos años a dos teorías con las que aprovechar como clientes la tendencia a cambiar las tarifas de los vuelos. Una de ellas defiende que cuanto antes reserves tu plaza (y la pagues) más barata te debe salir. La otra es que la línea aérea se podía ver en la necesidad de bajar precios a última hora para llenar sus vacantes, y ese era el momento de pescar “saldos”. Las dos son válidas, y ninguna de ellas es una máxima inalterable. Las mejores horas de juego en el campo de golf pueden no bajar nunca de precio, y las horas más difíciles de ocupar es posible que nunca se regalen, con independencia de la antelación en la reserva. Los hoteles y las líneas aéreas ofrecen ya tarifas más bajas si se realiza el pago por anticipado, o en modalidad no-reembolsable, con lo que animan a que la reserva sea efectiva lo antes posible. ¿Cuánto tardarán en hacerlo los campos de golf?

Horas punta – ¿Quién bajaría el precio en un Green-fee de domingo a las 9 de la mañana? Yo; pero sólo si mi campo estuviera en una zona en la que el mercado local lo forman, primordialmente, jubilados extranjeros que juegan casi siempre de lunes a viernes. Todo es relativo, incluidas las horas punta de cada día… ¡del año! Pero no hace falta esperar a que la demanda se manifieste: nuestra experiencia y un buen forecast deben anticipar la posible fluctuación en el interés de los jugadores.

La demanda – La curva de demanda nos ayuda a identificar el periodo durante el cual es habitual que se realicen la mayoría de las reservas para una temporada. Las ofertas de verano en los campos de la costa tienen más efecto en las semanas previas inmediatas; pero si esperamos a lanzarlas a última hora en mercados extranjeros llegaremos tarde, porque el turista de golf reserva todos los detalles de su viaje con mucha antelación. Una relación histórica de datos, meticulosa y bien realizada, nos ayudará a localizar esos periodos y a definir las oportunidades.

Comparar con el pasado – En revenue management nos encanta trabajar con la vista puesta en el futuro, pero no hay mejor referencia para los resultados que la comparación con el pasado. Un cuadro comparativo no estaría completo sin la referencia constante al mismo periodo del año anterior, matizando bien aquellos factores que afecten a su valor (como el que la movilidad de la Semana Santa altere casi siempre la comparación entre marzo y abril). También debemos tener en cuenta qué factores tuvieron una influencia especial en el periodo con el que estamos comparando, para evitar sorpresas y desajustes.

La climatología – La previsión y la realidad climatológicas pueden dar al traste con nuestro mejor trabajo de forecast. De nuevo vale la pena fijarse en otras industrias para copiar las estrategias que les ayudan a dar un buen servicio sin perder (o incluso ganando más) revenue. Por ejemplo, ofrecer un seguro de reembolso del Green Fee, algo que ya es habitual en las líneas aéreas pero que todavía no han puesto en marcha la mayoría de las cadenas hoteleras.